Como a abertura ao varejo está mudando a dinâmica do mercado livre de energia
07/01/2025
A criação do ambiente de varejo alterou a dinâmica do mercado livre de energia, na visão do CEO e cofundador da comercializadora Ecom, Marcio Sant’Anna.
Com a abertura do mercado a mais consumidores, ganharam importância a prospecção de clientes e os canais de venda, segundo o executivo.
“Você passa a se relacionar com um público que não tem contato ou não tinha contato nenhum com o que era o mercado de energia”, afirma.
No mercado livre de energia, um consumidor pode escolher o fornecedor da energia que consome, por meio da negociação direta com um gerador ou com uma comercializadora. Em janeiro de 2024, esta opção passou a ficar disponível a todos os consumidores na rede de média e alta tensão no Brasil.
Sant’Anna lembra que o mercado livre já existe há 20 anos e representa quase metade de todo o consumo de energia elétrica no país. Ele ressalta, no entanto, que a abertura mudou a dinâmica das negociações.
“Essa venda do varejista é uma venda mais ‘comoditizada’, com preços e serviços adicionais oferecidos para o cliente”, diz.
Democratização do mercado de energia elétrica
Com a ampliação do número de potenciais consumidores, há também necessidade de disseminar conhecimento e informações sobre esse mercado. Segundo o CEO, a empresa espera democratizar o acesso ao mercado livre.
“Vai ter que acontecer uma ‘catequização’ de verdade sobre o que é o mercado de energia. É uma curva de aprendizado”, diz.
O executivo lembra que a energia elétrica costuma estar entre os principais custos da maioria dos negócios.
“É um custo muito representativo, não dá pra ignorar esse assunto. Eu sempre falo com meus clientes: você pode até decidir não migrar pro mercado livre, mas você não tem o direito de não saber o que é o mercado livre de energia”, afirma.
Ao todo, a Ecom atende a 600 consumidores. A companhia nasceu em 2002, no contexto da reorganização do setor elétrico brasileiro após a crise do apagão. Na época, o foco estava no segmento de gestão, com a administração estratégica do consumo para os clientes que tinham potencial de entrar no ambiente livre.
“Inicialmente, a gente faz a migração do ambiente regulado para o ambiente livre e, depois, toda a jornada estratégica de contratação desses clientes”, explica.
Aposta na geração distribuída
A entrada no mercado de comercialização atacadista aconteceu em 2005. Já a atuação no mercado varejista começou em 2023.
A companhia tem ainda um braço de geração distribuída, com atuação sobretudo no estado de São Paulo. Com foco na geração solar fotovoltaica, a empresa tem 12 megawatts (MW) instalados, com a ambição de chegar a 50 MW até 2027.
Para captar novos clientes no mercado livre, a comercializadora aposta em três canais: um programa de agentes; parcerias estratégicas com outras empresas e um canal de vendas digital.
Autor: Agência Eixos